A pergunta “Booking ou Expedia, qual é melhor?” parece simples, mas a resposta depende de uma análise mais ampla de distribuição, perfil de demanda e rentabilidade.
Não existe uma OTA universalmente superior para todos os hotéis. Existe o canal que entrega melhor resultado considerando o posicionamento do empreendimento, o mercado em que atua, o perfil do hóspede e o custo total da venda.
Para hotéis independentes, especialmente em destinos turísticos como Foz do Iguaçu, a decisão não deve ser baseada apenas em volume de reservas ou percepção de marca. O ponto central é entender quanto cada canal contribui para o resultado final.
Comissão não é o único indicador de custo
Um dos erros mais comuns na gestão de OTAs é comparar apenas o percentual de comissão.
O custo real de distribuição envolve outros fatores, como:
- cancelamentos;
- investimento em programas de visibilidade;
- participação em campanhas promocionais;
- impacto no posicionamento dentro da plataforma;
- esforço operacional da equipe;
- valor médio das reservas geradas.
Uma OTA com comissão nominalmente menor pode gerar uma receita líquida inferior se entregar reservas com maior taxa de cancelamento, menor diária média ou exigir investimentos adicionais para manter exposição.
Da mesma forma, um canal com custo maior pode ser interessante quando traz hóspedes com maior valor de reserva, melhor conversão ou maior aderência ao público-alvo do hotel.
Booking.com e Expedia possuem dinâmicas diferentes
As duas plataformas possuem presença global, mas podem apresentar comportamentos diferentes dependendo do destino, da categoria do hotel e do perfil do viajante.
Booking.com
A plataforma possui forte presença no mercado de reservas individuais, com grande volume de comparação entre propriedades. Documentação e práticas comerciais para hotéis estão descritas no Booking.com Partner Hub.
Alguns aspectos frequentemente associados ao canal:
- alta participação no comportamento de pesquisa e comparação de hospedagens;
- forte influência das avaliações e reputação online;
- grande relevância para hóspedes que já possuem intenção clara de reserva;
- necessidade constante de boa apresentação do anúncio e competitividade.
Nesse ambiente, fatores como nota, qualidade das fotos, descrição da propriedade e velocidade de resposta podem influenciar diretamente a conversão.
Expedia
A Expedia possui histórico relevante em mercados internacionais, pacotes de viagem e determinados segmentos de viajantes. Ferramentas e políticas para propriedades estão no Expedia Partner Central.
A performance do canal pode variar bastante conforme:
- origem da demanda;
- destino;
- tipo de hospedagem;
- estratégia comercial adotada pelo hotel.
Em alguns mercados, pode representar uma oportunidade complementar, principalmente quando existe demanda internacional ou vendas associadas a pacotes.
A conclusão não deve ser baseada em percepção geral sobre a marca, mas no desempenho real para aquele hotel.
Como avaliar qual OTA merece mais atenção
A decisão deve partir dos próprios dados de produção.
Uma análise prática pode seguir alguns passos:
1. Compare os últimos 12 meses de produção por canal
Avalie:
- número de reservas;
- receita bruta;
- diária média;
- antecedência média de compra;
- taxa de cancelamento;
- origem dos hóspedes.
O volume sozinho não mostra a qualidade da demanda.
2. Calcule a receita líquida por OTA
O indicador mais relevante não é apenas quanto entrou pelo canal, mas quanto permaneceu após os custos de distribuição.
Considere:
- comissão;
- descontos aplicados;
- custos de campanhas;
- cancelamentos;
- impacto operacional.
Esse cálculo permite comparar canais em uma mesma base.
3. Analise o comportamento por período
Uma OTA pode ter melhor desempenho em determinados momentos do ano.
Em destinos turísticos, é comum que diferentes canais tenham comportamentos distintos em:
- alta temporada;
- períodos de menor demanda;
- feriados;
- eventos;
- mercados emissores específicos.
A pergunta deixa de ser “qual OTA é melhor?” e passa a ser:
Qual canal entrega melhor resultado em cada contexto de demanda?
O papel do posicionamento competitivo
O desempenho de uma OTA também depende de como o hotel está posicionado dentro do ambiente competitivo.
Mudanças de preço, disponibilidade e apresentação dos concorrentes podem influenciar a percepção de valor do hóspede e impactar a conversão.
O objetivo do monitoramento de mercado não é copiar movimentos dos concorrentes, mas entender o cenário em que a decisão comercial está acontecendo.
Por exemplo, uma queda no ritmo de reservas pode estar relacionada a diferentes fatores:
- maior competitividade de preço no mercado;
- aumento de oferta disponível;
- mudança no comportamento da demanda;
- alteração na visibilidade dentro do canal.
O acompanhamento das tarifas públicas do compset ajuda o revenue manager a interpretar esses sinais com mais contexto. Ferramentas como a OctoRev permitem acompanhar a movimentação competitiva continuamente, evitando decisões baseadas apenas em observações pontuais.
Evite dependência excessiva de uma única OTA
Mesmo quando um canal apresenta excelente desempenho, depender excessivamente de uma única plataforma aumenta o risco estratégico.
Mudanças em:
- regras comerciais;
- posicionamento interno da plataforma;
- custos de aquisição;
- comportamento do consumidor;
Essas mudanças podem impactar diretamente a distribuição do hotel.
Por isso, uma estratégia saudável combina diferentes fontes de demanda:
Reservas diretas
Mercado corporativo
Grupos
Agências e parceiros
O objetivo não é reduzir OTAs a qualquer custo, mas construir um mix equilibrado.
A melhor OTA é a que melhora o resultado do hotel
Booking.com e Expedia são ferramentas de distribuição. O valor de cada uma depende de como elas contribuem para os objetivos comerciais do empreendimento.
A decisão mais madura não considera apenas quantidade de reservas ou tamanho da plataforma. Ela avalia receita líquida, qualidade da demanda, dependência do canal e alinhamento com a estratégia de distribuição.
No final, a melhor OTA é aquela que entrega o melhor resultado dentro do mix escolhido pelo hotel. O restante é apenas preferência de hábito.
Para reduzir o peso das OTAs no resultado, combine com reserva direta e estratégia de comissão.
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