Para muitos hotéis de Foz do Iguaçu, a Black Friday representa muito mais do que uma campanha promocional de novembro. É um dos principais momentos de comercialização antecipada da alta temporada, concentrando reservas para dezembro, janeiro, fevereiro e, em alguns casos, até o Carnaval.
Por isso, a decisão não deveria começar pela pergunta “qual desconto oferecer?”, mas por outra muito mais estratégica:
Quanto da minha alta temporada faz sentido vender agora e a qual preço?
Essa mudança de perspectiva faz diferença porque toda diária vendida durante a Black Friday deixa de estar disponível para ser comercializada posteriormente, quando a demanda pode se mostrar mais forte e aceitar tarifas superiores.
O erro mais comum: definir a promoção olhando apenas para dentro do hotel
Ainda é comum que hotéis definam suas tarifas promocionais utilizando apenas informações internas, como:
- diária média do ano anterior;
- percentual de desconto utilizado na última Black Friday;
- necessidade imediata de geração de caixa;
- meta de ocupação.
Esses fatores são relevantes, mas são insuficientes quando analisados isoladamente.
O comportamento do mercado influencia diretamente a competitividade da oferta. Um desconto aparentemente agressivo pode se tornar pouco atrativo se grande parte do compset seguir estratégia semelhante. Da mesma forma, reduzir excessivamente a tarifa pode significar abrir mão de receita que poderia ser capturada nas semanas seguintes.
O que realmente vale monitorar
As tarifas públicas distribuídas em OTAs e canais diretos são informações acessíveis ao mercado. O valor está menos no preço observado em um único momento e muito mais na evolução desse comportamento ao longo do tempo.
Um monitoramento consistente permite identificar sinais como:
- momentos em que o mercado começa a ajustar tarifas para a alta temporada;
- velocidade com que diferentes hotéis alteram preços;
- antecipação da abertura de vendas para determinados períodos;
- frequência das mudanças tarifárias;
- padrões que tendem a se repetir entre diferentes temporadas.
Isoladamente, nenhum desses movimentos explica a estratégia de um concorrente. Em conjunto, eles ajudam a compreender como o mercado está evoluindo e oferecem referências mais sólidas para decisões de precificação.
O objetivo não é copiar preços, mas entender o ambiente competitivo antes de definir a própria estratégia.
Por que acompanhar o mercado com antecedência
Um dos maiores erros é iniciar esse acompanhamento apenas alguns dias antes da Black Friday.
Nesse momento, o gestor enxerga apenas uma fotografia do mercado. Já quem acompanha a evolução das tarifas ao longo de vários meses consegue observar tendências, identificar mudanças graduais e compreender o ritmo de reação do compset.
Essa diferença é importante porque decisões de preço raramente acontecem de forma isolada. Em muitos mercados, os ajustes ocorrem de maneira progressiva, acompanhando expectativa de demanda, eventos, evolução das reservas e sazonalidade.
Quanto maior o histórico disponível, maior a capacidade de separar movimentos pontuais de mudanças estruturais.
Um processo prático para preparar a Black Friday
Uma abordagem estruturada pode seguir quatro etapas.
1. Defina um compset realmente competitivo
O grupo de comparação deve ser composto por hotéis que disputam o mesmo perfil de cliente, possuem posicionamento semelhante e competem pelas mesmas datas de hospedagem.
Nem sempre os maiores hotéis da cidade são os concorrentes mais relevantes para o seu negócio.
2. Monitore sempre as mesmas datas de hospedagem
A comparação deve considerar períodos estratégicos da alta temporada, como:
- dezembro;
- Réveillon;
- janeiro;
- Carnaval, quando aplicável.
A consistência das datas observadas é essencial para identificar tendências confiáveis.
3. Analise movimentos, não apenas preços
Mais importante do que saber quem possui a menor tarifa é compreender como o mercado está evoluindo.
Algumas perguntas ajudam nessa análise:
- O mercado iniciou os reajustes com muita antecedência?
- As alterações acontecem de forma gradual ou concentradas em poucos dias?
- Existem mudanças frequentes ou longos períodos de estabilidade?
- Há aceleração dos ajustes conforme a Black Friday se aproxima?
Esses padrões normalmente oferecem mais informação estratégica do que uma comparação pontual de valores.
4. Defina previamente o limite da campanha
A Black Friday também exige uma decisão de gestão de inventário.
Antes mesmo do início da campanha, é recomendável estabelecer critérios objetivos, como:
Períodos elegíveis para desconto
Tarifas mínimas aceitáveis
Condições para encerramento antecipado da oferta caso o ritmo de vendas supere o esperado
Essa disciplina reduz decisões impulsivas durante a campanha.
Em Foz do Iguaçu, antecipação costuma fazer diferença
Foz do Iguaçu apresenta forte concentração de demanda durante o verão, impulsionada pelas férias escolares, pelo turismo internacional e pelos atrativos da região, como o Parque Nacional do Iguaçu e Itaipu. Esse comportamento sazonal torna especialmente relevante o equilíbrio entre antecipar vendas e preservar disponibilidade para períodos de maior disposição de pagamento.
Nesse contexto, campanhas como a Black Friday deixam de ser apenas uma ação promocional e passam a fazer parte da estratégia de Revenue Management da alta temporada.
A pergunta que realmente importa
Em vez de perguntar “qual desconto devo oferecer?”, uma questão mais útil é:
Quanto da minha capacidade para a alta temporada estou disposto a comercializar agora, considerando o comportamento do mercado e meus objetivos de receita?
Responder a essa pergunta exige combinar informações internas, histórico de desempenho e monitoramento contínuo do ambiente competitivo.
Ferramentas de inteligência de mercado podem tornar esse processo mais consistente ao registrar a evolução das tarifas públicas ao longo do tempo. O diferencial, porém, não está em conhecer um preço específico, mas em entender os movimentos que ajudam a tomar decisões com mais segurança.
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